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发现机会比学习市场营销更重要

 ◆ 中小企业很少有不想成为黑马的，而中国也是最有机会成为黑马的市场。关键在于企业是否有一双火眼金睛能看到那个空白点，一跃成为黑马。

 ◆ 中国市场最可爱的地方就在于它直到目前依然是初级市场。

 ◆ 初级市场到处充满机会，不管是区域空白点还是消费者空白点都满地皆是。当一个企业能够抢先进入这个市场空白点，往往就能够取得巨大的成功。

 ◆ 非常可乐就深谙中国幅员辽阔、消费的差异性大、基础设施不足、交通手段缺乏、信息传播不充分、商业流通渠道不发达等等中国特色，避开与可口可乐及百事可乐在一线市场的正面交锋，深入二三线市场，以及广大的农村腹地，占据了大片可观的市场。

 ◆ 同样，单点的突破也能够迅速确立企业短期内的竞争优势，例如在产品、价格、渠道、区域、促销等等方面只占一方面的优势，都有可能取得明显的成功，哪怕其他方面做得并不优秀。

 ◆ 在《销售与市场》和中央电视台联合举办的中国营销武夷论坛上，叶茂中这厮的一句：“发现机会比学习市场营销更重要”引来了会场所有聪明人的热烈掌声。见谅！见谅！叶茂中这厮又自吹自擂，实在克制不住对当时情景回忆的兴奋。

 ◆ 不过话说回来，这并不是说不要学习市场营销知识，而是说当处在一个机会到处是的时代，抢占机会才是赢的捷径。

 ◆ 对于任何企业而言，最好的竞争就是没有竞争。十个女孩尚有七个没男朋友，你又何必非要和一堆人去竞争那三个？而且仔细看那七个当中还有比那三个更靓丽的。就象我们帮雅客V9做维生素糖果，因为没人做，又赶上非典过后，全国人民都有补维生素的冲动，那它岂不就是一个最靓丽又没人追的女孩？又何必在自己实力不足的时候和一堆竞争对手抢巧克力的市场呢？

 ◆ 市场并不是一块铁板，看似成熟的市场，里面也一定有机会；看似强大的对手，其自身也有破绽和软肋。关键就在于能否发现机会，这比学习市场营销还重要。

 ◆ 所以要成为黑马必须要有火眼金睛，发现别人尚未发现的机会，善于做个“机会主义者”。

 准备好了吗？

 ◆ 机会只会青睐那些有准备的企业，否则即使发现了机会也抓不住，甚至为人作嫁的情况也屡见不鲜。

 ◆ 市场竞争有两个层面：产品的竞争和品牌的竞争。

 ◆ 产品的竞争指的是质量，包装，价格等物质及技术层面的竞争。

 ◆ 品牌的竞争指的是心理感受，明确的附加值等精神及心理层面的竞争。

 ◆ 当产品和品牌在物质和精神都照顾到之后，理论上讲就是一个完整的设计，具备了成功的可能。

 ◆ 我们给柒牌男裤在产品方面提炼了一个犀牛褶的概念：“犀牛褶定型技术，怎么动，怎么洗，都不变型，看，裤线笔直！”而精神诉求点则是“男人就应该对自己狠一点”，这句话和服装无关，但和穿这服装的人有关。这就是一个完整的物质层面竞争和精神层面竞争都照顾到了的例子。

 ◆ 柒牌犀牛褶男裤一经推出便获得了消费者的巨大认同，指名购买率空前提*一万条都不够卖。一匹黑马就这样诞生了。

 ◆ 石头怎样才能在水上漂起来？

 ◆ 假设市场营销有13张牌，而企业手上并没有拿到完美的13张牌，怎么办？

 ◆ 《孙子兵法》上说：“激水之疾，至于漂石者，势也。”速度决定石头能否在水上漂起来，速度亦决定企业能否浮在市场的巅峰。牌少，就要利用速度弥补企业其他方面的不足，包括强大竞争对手的跟进，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千万不能退缩。

 发现机会出手要快要狠

 ◆ 雅客V9一口气四个月在央视投放2000多万广告费，对一个中小企业来讲不啻是一次冒险！所以光有智商、情商不够，还要有胆商。人生能有几回搏？该出手时就出手，机会稍纵即逝。雅客V9赢了。

 ◆ 中小企业打广告并不会马上成就品牌，打广告和打品牌有时不能等同起来，但是打广告会刺激渠道刺激消费。

 ◆ 成功的方法虽然可以去学习和借鉴，但并不容易复制，因为，对任何企业而言，机会并不是一直存在的。把握机会，是中小企业不可忽视的重要内容。现在，利用央视做广告的企业越来越多，价格也越来越高，但中小企业还是不能放弃在央视做广告。当然，要在条件允许的情况下，因为从目前来讲，在央视投放1000万以下的广告额基本是没有效果的。

 ◆ 央视广告主要起到两方面的作用：发布信息；产品“背书”。毕竟，中国目前的消费者大多数对央视这个品牌还是非常认可的，认为能在央视做广告是企业实力的体现。弱势品牌一定要善于利用强势品牌做产品“背书”。这就如同明星广告，因为明星能起到意见领袖的作用。所以叶茂中这厮不管被多少人骂俗，都坚持认为在目前的中国市场明星广告最便宜。

 ◆ 二三年内，中小企业在央视做广告的机会还是有的，毕竟国际品牌和国内大品牌还没有完全把资源占领。这时，“抢地盘”比“练内功”还要重要，速度当然就更重要了。

 创造机会

 ◆ 机会有时是可以创造出来的，而不仅仅是争夺。

 ◆ 吃饱了就会想要吃得更好，吃好了又会想要吃得科学，人的欲望就这样一步步被激发起来。

 ◆ 早期的化妆品只是冬天滋润肌肤之用，看看现在的化妆品吧：

 ◆ 从功能分有防晒的，补水的，祛斑的，美白的，营养的……

 ◆ 从种类分有爽肤水，润肤乳，面霜，眼霜，手霜，足霜……

 ◆ 你以为空间已经挤得满满的了，再也没有未被满足的消费需求了，但旁氏隔离霜硬是凭着“三重隔离”开创了一个全新的市场空间。

 ◆ 不断深度挖掘消费者的内在需求，不断细分这些需求，就产生了一个又一个的市场机会。即使在一个物质越来越丰盛的时代，这种机会也从不缺乏。

 ◆ 网络时代，电子商务更提供了广阔的市场空间。携程创造了在家里订票订房的全新旅游方式，建立了自己的电子旅游世界。

 ◆ 阿里巴巴同样是利用了网络时代的机会，率先创立电子商务平台。

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